Il venditore: strategico nelle domande, attento alle risposte

“Siamo sempre insieme Jenny e io come il pane con il burro.” Forest Gump

Nella vendita, le domande e l’ascolto sono il pane e il burro.* Queste abilità rappresentano la dieta perfetta per i venditori. Infatti, per ottenere un buon successo nelle trattative si dovrebbe dedicare più tempo alla fase d’indagine che a quella di presentazione e negoziazione. Questa fase di analisi serve a scoprire le esigenze dei clienti, si rivela utile per costruire delle relazioni proficue e potrebbe dare la possibilità di presentare agli acquirenti i prodotti e i servizi che forse ancora non conoscono.

Come si fa una buona domanda?

1. Utilizza le domande aperte. Queste generalmente iniziano con “perché”, “come”, “che cosa”, mi racconti”, “mi spieghi”, “mi dica” e lasciano all’interlocutore la possibilità di raccontarsi. Questo tipo di domande dovrebbero dar vita a un colloquio piuttosto che a un “interrogatorio”. Le domande chiuse tendono a iniziare con i verbi “essere” o “avere”, e le risposte sono per lo più lapidarie, un “sì” o un “no”, piuttosto che un “destra” o “sinistra”.

2. Cerca le criticità. L’insoddisfazione è una buona motivatrice. Le persone cambiano quando non sono soddisfatte della loro situazione attuale. Per tale motivo bisogna capire quali elementi causano il disagio e la frustrazione del cliente.

3. Trova l’obiettivo. E’ necessario comprendere come l’acquirente vorrebbe migliorare la propria situazione. La soluzione potrebbe risiedere proprio fra i propositi emersi nel corso del nostro dialogo con lui.

Si fanno domande per saperne di più su chi abbiamo davanti. Non basta conoscere le esigenze del cliente; serve comprendere i bisogni che le alimentano. Questo obiettivo si può raggiungere solo con un profondo e paziente ascolto.

Come si diventa un ascoltatore migliore?

a. Apri le orecchie, gli occhi, la mente e il cuore. Ascoltate, vedete, conoscete e sentite quello che l’acquirente vi sta raccontando. L’ascolto plurisensoriale richiede di concentrarsi sull’interlocutore.

b. Pratica la calma. Prendi nota di come la persona affronta i problemi. La ricerca di una soluzione si sviluppa mediante un processo che richiede del tempo.

c. Tieni sempre presente due livelli: l’organizzativo e il personale. Anche la vendita tecnica comporta una scelta privata per il compratore. I clienti preferiscono acquistare ciò di cui hanno bisogno da venditori che capiscono quello che vogliono.

Nulla di quanto descritto nell’articolo richiede delle capacità sovrumane. Serve solo impegnarsi nella relazione con l’altro concedendo al cliente lo spazio che serve. Difficile? Con un po’ di pratica e di attenzione non lo è, soprattutto se alla tecnica si unisce una vera volontà di capire chi ci sta di fronte.

 

 

Noemi Servizio

 

*Tratto da “The perfect combination of selling skills”, di Tom Reilly http://tomreillytraining.com/writings-and-recordings/articles/the-perfect-combination-of-selling-skills/