I bias di convenienza

“Se ci si sente bene, deve essere vero.”

I bias di convenienza possono essere descritti come delle scorciatoie mentali che aiutano gli esseri umani a scegliere in modo rapido ed efficace.

Come Daniel Kahneman ha sottolineato in “Pensieri lenti e veloci”, il cervello umano possiede due sistemi paralleli deputati alla presa di decisione. Il “Sistema 1” si basa su elementi che possono essere recuperati senza troppa fatica e che si associano con il “sentirsi bene”. Questa correlazione semplice e immediata rende tale struttura conveniente. Quando le persone devono, invece, compiere delle scelte che prendono in esame più fattori e che si basano su poche informazioni, viene chiamato in causa anche il “Sistema 2”. Il Sistema 2 è più lento, meno reattivo e piacevole. Può intervenire per correggere gli errori del Sistema 1, ma richiede maggiore sforzo e concentrazione. Sono in molti, quindi, coloro che tendono a usare preferibilmente il Sistema 1.

Una forma assai comune di bias di convenienza è il bias di disponibilità. Questo pregiudizio consiste nel prendere una decisione sulla base dei dati più accessibili (quello che viene in mente prima) piuttosto che valutando attentamente anche altre prospettive. Un approccio del genere inibisce le persone dal ricercare le informazioni potenzialmente più rilevanti che qualora fossero reperite sarebbero comunque ritenute di poco conto. Così facendo, il cervello sarà portato a non scegliere una soluzione obiettiva e adeguata. Il caso dell’investimento perduto descritto all’inizio di questo articolo mostra la sottile e corrosiva azione del bias di disponibilità.

I pregiudizi di convenienza emergono nelle decisioni che richiedono uno sforzo intenso: calcoli, analisi, valutazioni, interpretazioni di dati. Un rappresentante o un consulente di vendita che in modo automatico ripropone alcune soluzioni note, invece di ascoltare veramente i problemi del cliente, con ogni probabilità sta obbedendo a un bias di disponibilità. Allo stesso modo, un medico a cui viene affidato un nuovo paziente, se rivive una situazione conosciuta, tenderà a non analizzare troppo attentamente i sintomi manifestati.

I bias di convenienza risultano più frequenti quando le persone vanno di fretta o sono cognitivamente affaticate – provate dallo stress e dalle innumerevoli decisioni da prendere. Per mitigare il bias, è necessario che la scelta del percorso conoscitivo più facile non venga supportata.

Creare degli incentivi che portino gli individui a sfidare se stessi e gli altri, magari riconoscendo gli errori fatti e promuovere una cultura che incoraggia questo tipo di comportamento, potrebbe rivelarsi fruttuoso. Si può, per esempio fissare un termine temporale e concedersi più spazio per valutare le diverse alternative o chiedere a un rappresentante di spiegare quale ragionamento stia dietro al suo approccio con il cliente, cercando di trovare insieme cosa non funziona nella logica utilizzata.

Un altro efficace accorgimento sta anche nel coinvolgere un gruppo più ampio di persone e nel prendere in considerazione durante il processo decisionale alcune opinioni esterne; allo stesso tempo, la pianificazione di un periodo di “raffreddamento” (10 minuti di relax o una passeggiata all’aria aperta) prima di un momento di confronto concitato, può aiutare a schiarirsi le idee.

 

 

Noemi Servizio