Far crescere le vendite in azienda pt.1

Come aumentare le vendite in azienda? Un imprenditore o un direttore marketing si pongono molto spesso questa domanda. Qual è la risposta giusta? In che modo si possono finalizzare le trattative di prodotti o servizi?

Ovviamente, non c’è una ricetta valida per tutti. Non esiste una formula applicabile a qualunque contesto commerciale. Far crescere il fatturato di un’azienda è in genere sempre possibile, ma occorre studiare, testare, contestualizzare. Le scorciatoie non servono.

Ma da che parte iniziare per aumentare le vendite della propria impresa? Il decalogo di azioni condiviso qui di seguito può risultare utile a tal proposito.

 

1. Analizzare il modello di business

Trovare nuovi clienti è un’attività che va svolta quotidianamente. Se realizzare un incremento di fatturato risulta, però, tanto difficile forse è il caso di analizzare il business model di riferimento. Serve qualche ritocco? Le criticità sono di tipo strutturale piuttosto che operativo?

Vale la pena far partire l’analisi proprio da qui visto che diverse organizzazioni necessitano di una revisione a livello strategico prima ancora che tattico o tecnico. Se i problemi più grossi si trovano a tale livello, infatti, si riflettono inevitabilmente anche su tutto il resto.

 

2. Fare marketing in modo efficace

Qual è il brand positioning dell’azienda? Non si può sperare di aumentare le vendite senza promuovere il proprio brand, la sua unicità.  E’ necessario saper valorizzare l’impresa, le peculiarità che la contraddistinguono.  Se questo passaggio viene meno, i potenziali clienti tenderanno a percepire l’organizzazione come una commodity, ovvero come un business che non offre nulla di diverso dagli altri. Le persone compreranno allora da chi gli propone il prezzo più basso come succede sempre in un mercato dove tutti producono e vendono commodity.

 

3. Creare un sistema di lead generation

Che cos’è la lead generation? Rappresenta la disciplina che si occupa di condurre costantemente i “lead” verso l’impresa. Tale flusso è costituito da clienti target che possono, quindi, rivelarsi realmente interessati a ciò che viene proposto.

Un’azienda dovrebbe possedere un sistema di acquisizione clienti sempre attivo. In alternativa, infatti, si potrebbero aumentare le vendite solo avvalendosi di venditori capaci di chiudere con alte percentuali i pochi contatti commerciali in ingresso. Ovviamente poter contare su dei fuoriclasse è auspicabile, ma non si può dare per scontato.

 

 

Noemi Servizio