I grandi errori dei venditori
Di particolare interesse nel libro “Customer focused selling” di Nancy J. Stephens e Bob Adams appare il capitolo dedicato a tutti quei modi di fare vivamente sconsigliati ai venditori. Vengono qui di seguito brevemente esposti.
- Parlare troppo. Le informazioni da dare nel corso di una presentazione del prodotto/servizio sono davvero tante, ma l’ascolto può risultare il può grande alleato del venditore.
- Essere veloci. In questo caso l’esperienza non aiuta visto che l’essere molto avvezzi a ciò che si dice può far dare per scontato che chi ci ascolta ci stia facilmente seguendo. In realtà il cliente non ha alcuna familiarità con quanto esposto.
- Nervosismo. L’ emotività è riscontrabile anche nei venditori più navigati. Risulta utile sapersi concentrare sui propri punti di forza e sulla preparazione posseduta.
- Scarsa attenzione al cliente. Presi da quanto si vuole ottenere e da quello che si intende promuovere ci si allontana dal cliente perdendo di vista ciò che richiede e quanto gli serve.
- Pianificazione pre-chiamata. Documentarsi sul cliente, raccogliere delle notizie utili non può che agevolare la vendita a patto che non ci si trinceri dietro le convinzioni che uno studio a monte può aver generato.
- Vendita prematura. Se il venditore è ansioso di chiudere la vendita può capitare che l’avvenuto accordo sopraggiunga senza che il cliente abbia pienamente compreso i vantaggi derivanti dall’acquisto.
- Autocompiacimento. E’ una caratteristica rintracciabile soprattutto nei venditori maggiormente esperti. Affinché questo pericolo sia scongiurato è importante sapersi porre dei nuovi obiettivi con cui mettersi alla prova.
- Reagire in modo eccessivo alle obiezioni. Le obiezioni non necessariamente indicano poco interesse, ma più probabilmente sono sintomo di una mancanza di comprensione e in tal senso devono essere trattate.
- Mantenere il focus sulla vendita. È facile tenersi impegnati senza dimostrarsi in realtà produttivi. L’obiettivo finale è la vendita e risulta pertanto necessario concentrarsi su tale punto d’arrivo cercando di evitare inutili sprechi di energia e tempo.
- Mancanza di vendite follow-up. Numerose vendite non vengono chiuse negli incontri successivi al primo perché molte volte tali follow-up non hanno luogo. Infatti, troppo spesso se non si conclude la vendita subito non vengono poi fissati altri appuntamenti col cliente.
Augurandoci che questi consigli potenzino la salesforce di ognuno, ricordiamoci che il buon venditore si contraddistingue anche grazie alla flessibilità mentale che non solo gli consente di accettare utili suggerimenti, ma anche e soprattutto di adattarsi a qualsivoglia contesto e situazione.
Noemi Servizio
