Vendita? Meglio occuparsi d’altro!

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Diciamocelo francamente quello del direttore commerciale è un mestiere alquanto difficile e faticoso. Cosa si può fare per migliorare la situazione? Innanzitutto, cominciamo col prendere coscienza delle difficoltà che si incontrano nel ricoprire questa delicata posizione. Qui di seguito, troviamo una breve descrizione delle criticità con cui il responsabile delle vendite si ritrova più spesso ad avere a che fare.

  • Il sales manager gestisce i processi (ma non è una macchina!). Il controllo di un qualsiasi processo, oggi, viene analizzato minuziosamente da sofisticatissimi software. Quindi, perché mai un manager che, fra l’altro, anche di questo monitoraggio si occupa, non dovrebbe ricorrere all’utilizzo di metriche, diagrammi e grafici a cui la tecnologia ci ha ormai abituato?
  • I responsabili commerciali vengono spesso osteggiati dalla funzione delle risorse umane. I cambiamenti voluti dal responsabile delle vendite difficilmente saranno ritenuti necessari dall’ufficio del personale. Se da una parte, infatti, i venditori sono ben disposti nei confronti dell’innovazione, dall’altra l’obiettivo delle risorse umane sta nel non scuotere troppo e repentinamente il sistema.
  • I venditori non accolgono favorevolmente i dettami. I venditori sono per natura dei liberi pensatori scarsamente inclini a fare quello che gli si dice. Cercare di convincerli a seguire una politica che amano poco, non solo rischierà di far perdere molto tempo, ma condurrà inevitabilmente a dei risultati incerti.
  • I sales manager non ricevono il supporto di cui hanno bisogno. A detta degli account sembrerebbe che il lavoro dei responsabili delle vendite si riduca al leggere i rapporti di fascicolazione e a poco altro. Quindi, per quale motivo in un momento in cui viene tagliato tutto ciò che non genera diretti profitti, si dovrebbe dare un sostegno proprio a suddetti professionisti?
  • I responsabili commerciali vengono accusati di tutto ciò che non funziona. Se le vendite sono basse o se c’è qualcosa che non va nell’organizzazione di vendita, il primo referente a cui si chiedono spiegazioni a proposito è proprio il sales manager. Giusto o sbagliato, questo è quello che succede.

…alla luce di quanto emerso, siete ancora sicuri che sia proprio questa la carriera a cui ambite?

 

 

Noemi Servizio